Пошаговый план вывода продукта на рынок Казахстана и ЕАЭС. От анализа до первых продаж — с гейтами, гипотезами и чёткими метриками. Без воды, только действия и результаты.
Цель — понять рынок, конкурентов, рассчитать экономику и собрать базу контактов для первых звонков. Без этой фазы все последующие шаги — стрельба вслепую.
| Задача | Результат | Срок |
|---|---|---|
| Получить каталог, спецификации, цены FOB/CIF от партнёра | Каталог + прайс | 1–3 дн. |
| Определить 3–5 ключевых УТП (чем отличаемся от аналогов) | Таблица УТП | 1–3 дн. |
| Рассчитать landed cost: товар + доставка + таможня + наценка | Калькуляция | 3–5 дн. |
| Уточнить требования к сертификации в РК | Чек-лист | 3–5 дн. |
| Задача | Результат | Срок |
|---|---|---|
| Оценка объёма: TAM → SAM → SOM | Таблица | 3–7 дн. |
| Конкуренты: 5–10 игроков, цены, каналы, слабые места | Конкурентная карта | 3–7 дн. |
| Анализ маркетплейсов (Kaspi, Wildberries, Satu) — спрос, цены, отзывы | Таблица + скрины | 5–7 дн. |
| Анализ соцсетей: что ищут люди, какие запросы в Instagram/TikTok | Карта запросов | 5–7 дн. |
| Анализ корпоративных закупок — кто покупает аналоги, какие объёмы | Карта закупщиков | 5–10 дн. |
| Выявить 3 сегмента + персоны ЛПР (кто принимает решение о покупке) | 3 карточки сегментов | 7–10 дн. |
| Анализ тендеров на goszakup.gov.kz — есть ли закупки такого товара | Выгрузка тендеров | 5–10 дн. |
| Изучить госпрограммы и бюджеты министерств по направлению | Карта возможностей | 7–14 дн. |
| Задача | Результат | Срок |
|---|---|---|
| Сформировать портрет ЦА: возраст, доход, боли, каналы потребления | Аватар клиента | 7–10 дн. |
| Собрать 20–30 контактов для глубинных интервью (чаты, соцсети, знакомые) | Список | 7–14 дн. |
| Собрать базу: 50–100 компаний (ЛПР + контакты + отрасль) | CRM / таблица | 7–14 дн. |
| 10–20 потенциальных партнёров (дилеры, интеграторы, подрядчики) | Таблица партнёров | 7–14 дн. |
| Список госорганов и НК, которые закупают подобный товар | Реестр заказчиков | 7–14 дн. |
| Выявить подрядчиков, которые выигрывают тендеры (потенциальные партнёры) | Карта подрядчиков | 10–14 дн. |
| Сформулировать 3 гипотезы: «Продукт X нужен сегменту Y потому что Z» | Карточки гипотез | День 14 |
| Задача | Результат | Срок |
|---|---|---|
| 10–15 глубинных интервью: как решают задачу сейчас? что не устраивает? сколько готовы платить? | Записи + таблица болей | 15–28 дн. |
| Показать прототип/фото/каталог — зафиксировать реакцию | Карта возражений | 15–28 дн. |
| Тест ценовой чувствительности: «купите за X? а за Y?» | Оптимальная цена | 15–28 дн. |
| 10–15 проблемных интервью с ЛПР компаний (не продаём — слушаем) | Записи по каждому | 15–28 дн. |
| Выяснить: бюджет, цикл закупки, кто решает, какие альтернативы | Таблица + карта возражений | 15–28 дн. |
| 5–7 разговоров с партнёрами: дилеры, архитекторы, подрядчики | Карта каналов сбыта | 20–30 дн. |
| 5–10 встреч / звонков в госорганы: как проходит закупка, какие требования | Регламент закупок | 15–28 дн. |
| Разговоры с подрядчиками, которые выигрывают тендеры: какие товары, объёмы, маржи | Карта тендерного рынка | 20–30 дн. |
| Уточнить требования: сертификация, СТ-KZ, лицензии, форматы документов | Чек-лист допуска | 20–30 дн. |
| Задача | Результат | Срок |
|---|---|---|
| Свести все интервью в матрицу: сегмент × боль × готовность платить × канал | Матрица валидации | 28–30 дн. |
| Выбрать 1 приоритетный сегмент + 1 резервный | Решение о фокусе | День 30 |
| Скорректировать цену и позиционирование по фактам | Обновлённый прайс | День 30 |
Важно: упаковку делаем ПОСЛЕ discovery — теперь мы знаем кому продаём, какие боли, какие слова использует клиент, какая цена работает. Это экономит 50%+ бюджета на переделки.
| Задача | Результат | Срок |
|---|---|---|
| Коммерческое предложение (PDF, 2–3 стр.) | КП | 30–35 дн. |
| Презентация для встреч (10–15 слайдов) | PPTX | 30–35 дн. |
| Тендерный пакет: КП + техспецификация + сертификаты | Комплект документов | 30–40 дн. |
| Презентация для госзаказчиков (формальный стиль) | PPTX | 30–35 дн. |
| Прайс-лист с условиями (₸ / $) | PDF / Excel | 30–35 дн. |
| Каталог продукции (адаптация на русский) | PDF-каталог | 33–40 дн. |
| Задача | Результат | Срок |
|---|---|---|
| Лендинг (1 страница на продукт) с формой заявки | Сайт | 35–42 дн. |
| Настройка CRM (Bitrix24 / amoCRM) | Воронка | 35–40 дн. |
| Instagram: 12 постов + stories + хайлайтс + шапка | Аккаунт | 38–45 дн. |
| Kaspi Магазин / Wildberries — регистрация и загрузка карточек | Карточки товаров | 40–50 дн. |
| Instagram бизнес-аккаунт: 9 постов + кейсы | Аккаунт | 38–45 дн. |
| Регистрация на goszakup.gov.kz + ЭЦП | Доступ к тендерам | 35–45 дн. |
| WhatsApp Business с каталогом и автоответом | Канал | 38–42 дн. |
| Задача | Результат | Срок |
|---|---|---|
| Заказать образцы у партнёра (2–5 шт.) | Образцы в Астане | 30–45 дн. |
| Проработать логистику: Китай → Казахстан (сроки, стоимость) | Схема логистики | 35–45 дн. |
| Запустить сертификацию (если требуется) | Заявка + сроки | 30–50 дн. |
Запускаем 3–4 канала одновременно. Цель — получить первые заявки, встречи и оплаты.
| Задача | Метрика | Срок |
|---|---|---|
| Оптимизация карточек на Kaspi / Wildberries / Satu (фото, описания, цены) | Просмотры, конверсия | 50–60 дн. |
| Запуск промо на маркетплейсах (скидки, буст) | Заказы, CPO | 55–75 дн. |
| Контент: 3–4 поста/нед + stories + reels (видеообзоры, отзывы) | Охват, подписчики | 50–80 дн. |
| Таргет Instagram: 3–4 объявления, A/B-тест аудиторий | CTR, CPL, заявки | 50–70 дн. |
| Сотрудничество с 2–3 блогерами / обзорщиками | Охват, переходы | 60–75 дн. |
| Google Ads по ключевым запросам | Клики, заявки, стоимость | 55–75 дн. |
| Задача | Метрика | Срок |
|---|---|---|
| Обзвон / рассылка КП по базе 50+ контактов | 20+ КП отправлено | 50–65 дн. |
| 5–10 презентаций / встреч с ЛПР | 5+ встреч | 55–75 дн. |
| Показать образец, обсудить условия | 3+ «горячих» | 55–75 дн. |
| Закрыть 1–3 первых сделки | 1+ оплата | 65–80 дн. |
| Активировать 3–5 партнёров (дилеры, интеграторы) | 1+ реферал | 55–80 дн. |
| Партнёрская программа (% с продаж) | 2+ соглашения | 60–80 дн. |
| Instagram: 2 поста/нед (кейсы, процесс) | Доверие | 50–80 дн. |
| Google Ads по B2B-запросам (минимум) | Заявки | 55–75 дн. |
| Задача | Метрика | Срок |
|---|---|---|
| Мониторинг тендеров на goszakup.gov.kz ежедневно | 5+ релевантных | 50–80 дн. |
| Подать заявки на 1–3 тендера | 1+ подана | 60–80 дн. |
| Подготовить техспецификацию под требования заказчика | Документы | 55–70 дн. |
| Встречи с отделами закупок госорганов | 3+ встречи | 55–75 дн. |
| Включение в план закупок на следующий период | 1+ включение | 60–80 дн. |
| Договориться с подрядчиками о совместных заявках | 2+ партнёра | 55–80 дн. |
На основе собранных данных принимаем решение: масштабировать, скорректировать или остановить. Без эмоций — только цифры.
3+ продажи, понятная экономика, клиенты возвращаются. Увеличиваем бюджет × 3–5, нанимаем менеджера.
Интерес есть, но не тот сегмент / цена / канал. Корректируем гипотезу и повторяем Фазы 2–4 за 30 дней.
0 продаж, 0 интереса, фундаментальный барьер. Фиксируем выводы, переходим к другому продукту.
На одно продуктовое направление. ФОТ менеджера проекта — отдельно.
≈ $1 800 – $3 500 без ФОТ менеджера • Цены ориентировочные, зависят от продукта
Обсудим ваш продукт и рынок на 20-минутном звонке. Без обязательств — только факты и план действий.
Написать в WhatsApp →